Chiến lược phân phối mô tả cách sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp tiếp cận khách hàng. Nó bao gồm tất cả các kênh và quy trình phân phối, đồng thời là bản đồ thể hiện lộ trình sản phẩm từ khâu sản xuất đến tay người tiêu dùng. Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về khái niệm chiến lược phân phối là gì qua bài viết sau.
Chiến lược phân phối là gì?
Tin tức từ KJC, chiến lược phân phối là một hệ thống lập kế hoạch và quy trình để đưa sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Chiến lược này bao gồm việc phối hợp các kênh phân phối, quy trình, kho bãi, xử lý đơn hàng, vận chuyển, v.v. để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đúng thời điểm, địa điểm và số lượng.
Chiến lược phân phối cực kỳ quan trọng đối với sự thành công của một doanh nghiệp. Chiến lược càng hiệu quả, khách hàng càng hài lòng và trung thành, lợi nhuận càng cao, doanh nghiệp càng có thể phát triển và tiếp cận nhiều khách hàng mới hơn.
Vai trò của chiến lược phân phối
Theo như những người quan tâm đến chính sách bảo mật cho biết, chiến lược phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Một số vai trò quan trọng gồm:
- Đưa sản phẩm đến đúng khách hàng: Chiến lược phân phối giúp xác định khách hàng mục tiêu và cách tiếp cận họ một cách thuận tiện nhất. Ví dụ: Một sản phẩm cao cấp sẽ được phân phối tại các cửa hàng sang trọng hoặc kênh online chất lượng, trong khi sản phẩm bình dân có thể phân phối rộng rãi tại siêu thị và cửa hàng tiện lợi.
- Tối ưu hóa chi phí và hiệu quả: Khi kênh phân phối được lựa chọn hợp lý, chi phí vận chuyển, kho bãi và quản lý giảm, đồng thời rút ngắn thời gian đưa sản phẩm đến khách hàng.
- Tăng cường cạnh tranh và mở rộng thị trường: Kênh phân phối rộng và hiệu quả giúp sản phẩm tiếp cận nhiều khách hàng hơn, tăng doanh số và nâng cao uy tín thương hiệu.
- Cải thiện trải nghiệm khách hàng: Một chiến lược phân phối tốt đảm bảo khách hàng nhận sản phẩm đúng thời gian, chất lượng và dịch vụ hỗ trợ tốt, từ đó nâng cao sự hài lòng và trung thành.
- Hỗ trợ chiến lược marketing và bán hàng: Phân phối hiệu quả kết hợp với các chiến lược marketing giúp tăng khả năng nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Các loại chiến lược phân phối phổ biến
Chiến lược phân phối đại chúng
Đây là hình thức phân phối mà nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ tiếp cận càng nhiều trung gian càng tốt. Chiến lược phân phối bán buôn được áp dụng cho hầu hết các mặt hàng tiêu dùng, chẳng hạn như thực phẩm sống, rau củ, đồ gia dụng, nước giải khát, v.v.
Phương pháp phân phối đặc biệt
Đây là chiến lược hạn chế số lượng trung gian áp dụng cho các mặt hàng đắt tiền và hạn chế, đòi hỏi trình độ dịch vụ và công nghệ cao nhất. Chiến lược này giúp doanh nghiệp bảo vệ hình ảnh thương hiệu và giúp khách hàng dễ dàng quản lý hơn.
Chiến lược phân phối được cải thiện
Với chiến lược phân phối này, sản phẩm được đưa đến càng nhiều cửa hàng bán lẻ càng tốt, cố gắng bao phủ càng nhiều thị trường càng tốt, chẳng hạn như siêu thị, cửa hàng tạp hóa, máy bán hàng tự động, v.v.
Chiến lược phân phối chọn lọc
Phân phối chọn lọc là một chiến lược nằm giữa phân phối đại trà và phân phối độc quyền. Sản phẩm được phân phối ở nhiều nơi, nhưng không tập trung như phân phối đại trà. Hình thức này giúp tạo ra những thông điệp tiềm ẩn về thương hiệu và tăng khả năng người mua thực sự mua sản phẩm.
Chiến lược này được phổ biến rộng rãi tại các trung tâm mua sắm, nơi các thương hiệu được các nhà sản xuất đánh giá cẩn thận để đặt trụ sở chính – tại những nơi có nhu cầu tiêu dùng cao và thuận tiện nhất cho khách hàng, ví dụ như Charles & Keith, H&M,…
Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả
Bước 1: Chọn khách hàng mục tiêu để phân phối sản phẩm.
Khi xây dựng chiến lược phân phối, doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng mục tiêu. Trong thị trường ngày nay, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng ngày càng đa dạng, mỗi khách hàng cần một cách tiếp cận khác nhau và phải được cá nhân hóa.
Sau khi tạo hồ sơ khách hàng, doanh nghiệp có thể dễ dàng trả lời các câu hỏi như:
- Khách hàng của bạn là ai?
- Nhu cầu mua sắm của họ là gì?
- Họ có xu hướng mua hàng như thế nào?
- Họ mong đợi gì từ sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Những câu hỏi này sẽ ảnh hưởng đến chiến lược phân phối mà doanh nghiệp triển khai. Nếu “nỗi đau” của khách hàng không được giải quyết hoặc nếu nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ trên thị trường không cao, doanh nghiệp sẽ khó được khách hàng lựa chọn.
Bước 2. Xác định sản phẩm có thương hiệu
Tiếp theo, doanh nghiệp cần xác định sản phẩm hướng đến đối tượng nào và giá trị của nó là gì. Doanh nghiệp cần biết:
- Giá trị thương hiệu: Giúp doanh nghiệp định vị bản thân và giá trị của mình trên thị trường. Nếu một doanh nghiệp sở hữu một thương hiệu mạnh, họ có thể triển khai các chiến dịch truyền thông và tiếp thị, đồng thời đặt ra mục tiêu cho các đại lý kinh doanh.
- Loại sản phẩm: Tùy thuộc vào loại sản phẩm, doanh nghiệp sẽ xác định chiến lược phân phối nào là phù hợp nhất.
Doanh nghiệp có thể xác định điều này bằng cách nghiên cứu thị trường mục tiêu bên cạnh việc tiến hành nghiên cứu nội bộ. Mô hình ma trận SWOT được nhiều doanh nghiệp sử dụng hiệu quả trong bước này.
Bước 3. Chọn kênh phân phối sản phẩm
Sau khi phân tích dữ liệu khách hàng, sản phẩm và thị trường, doanh nghiệp giờ đây lựa chọn kênh phân phối phù hợp để triển khai chiến lược. Nếu doanh nghiệp nhỏ, bạn nên sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp và cân nhắc tích hợp một số kênh trung gian, vì tốc độ bao phủ thị trường của các trung gian rất nhanh, giúp giảm chi phí và rủi ro.
Tương tự như vậy, các doanh nghiệp cần đầu tư vào hậu cần, cho thuê hoặc xây dựng thêm kho bãi, đội ngũ vận chuyển, vận chuyển và tiếp thị để thúc đẩy tăng trưởng thị trường kinh doanh.
Bước 4. Quản lý kênh phân phối sản phẩm
Các doanh nghiệp nên quản lý kênh phân phối của mình một cách cẩn thận trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối. Kênh phân phối cần đáp ứng các tiêu chí sau:
- Chất lượng: Đội ngũ vận hành kênh và đội ngũ bán hàng phải đạt được tiềm năng bán hàng và thị trường mục tiêu.
- Chức năng của kênh phân phối: Các bên liên quan cần hiểu rõ mục tiêu, chức năng, yêu cầu và quyền hạn của kênh phân phối mà họ chịu trách nhiệm. Công ty cần đào tạo họ những kỹ năng cần thiết và thúc đẩy tầm nhìn và sứ mệnh. Tương tự, cần thiết lập chính sách khen thưởng và kỷ luật để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
- Chính sách kênh phân phối: Các kênh phân phối phải tuân thủ đầy đủ các chính sách quảng cáo, giảm giá và khuyến mại do doanh nghiệp thiết lập.
Ví dụ thực tế về chiến lược phân phối thành công
- Coca-Cola: Kết hợp phân phối gián tiếp và trực tiếp, phủ sóng toàn cầu qua siêu thị, cửa hàng tiện lợi và nhà hàng. Chiến lược này giúp Coca-Cola luôn có mặt khi khách hàng cần, củng cố vị thế dẫn đầu thị trường.
- Apple: Sử dụng phân phối chọn lọc và trực tiếp qua cửa hàng flagship và website chính thức. Điều này giúp kiểm soát trải nghiệm khách hàng và bảo vệ hình ảnh thương hiệu cao cấp.
- Unilever: Phân phối rộng rãi sản phẩm tiêu dùng phổ thông, kết hợp đại lý, siêu thị và kênh online. Giúp thương hiệu phủ sóng mạnh và dễ dàng tiếp cận mọi đối tượng khách hàng.
Lưu ý khi xây dựng chiến lược phân phối
- Hiểu rõ khách hàng và thị trường: Thông tin chi tiết về nhu cầu, vị trí và hành vi mua sắm là nền tảng.
- Chọn kênh phù hợp với sản phẩm: Không phải kênh nào cũng hiệu quả với mọi loại sản phẩm.
- Quản lý đối tác và logistics: Đảm bảo chất lượng dịch vụ, giảm rủi ro và chi phí vận hành.
- Đo lường hiệu quả và điều chỉnh: Theo dõi KPI để tinh chỉnh kênh phân phối và chiến lược.
- Đổi mới và linh hoạt: Thị trường thay đổi nhanh, cần linh hoạt áp dụng các kênh online và offline.
Chiến lược phân phối là gì đã được chúng tôi giải đáp ở trên. Một chiến lược phân phối hiệu quả sẽ bổ sung các nguồn lực nội bộ trong doanh nghiệp để tiết kiệm chi phí và cho phép thuê ngoài bất kỳ dịch vụ bổ sung nào khi cần thiết.
